艾罗能源是国际知名的光伏储能系统及产品提供商，主要面向海外客户提供光伏储能逆变器、储能电池以及并网逆变器，应用于分布式光伏储能及并网领域。

一、关于市场竞争情况及产业政策分析各区域收入规模和增长趋势及原因

报告期内欧洲市场占比较高，为公司的主要销售区域，各区域收入规模和增长趋势及原因具体分析如下：欧洲市场：报告期内的收入分别为26,810.92万元、28,891.18万元、65,036.00万元和130,779.39万元，收入占比分别为69.02%、74.28%、78.17%和93.60%，收入规模和占比都呈现快速增长的趋势。主要原因包括：

（1）欧洲市场对储能等需求快速增加。随着欧洲国家对清洁能源的重视以及欧洲能源价格的快速增长，欧洲市场对光伏及储能的需求爆发，市场空间巨大；

（2）近些年来，欧洲主要国家出台了一系列鼓励储能发展的政策，储能在欧洲市场迅速发展，具体政策参见本回复之“1.关于储能电池”之“1.1”之“一、发行人说明”之“（六）结合不同国家及地区储能相关政策因素，分析对储能行业及发行人后续业务发展的具体影响，发行人储能电池相关业务在手订单情况及未来收入的可持续性”之回复；

（3）公司长期深耕于储能领域，在储能领域积累了大量的技术储备，开拓的丰富的产品线，能够充分满足欧洲市场的需求。在此背景下，公司在欧洲市场的收入规模和占比出现快速增长的趋势。

大洋洲市场：报告期内收入分别为6,865.19万元、5,116.26万元、5,578.89万元和2,010.17万元，收入占比分别为17.67%、13.15%、6.71%和1.44%，收入规模呈现缓慢下降的趋势，主要原因在于大洋洲市场竞争较为激烈，公司对区域开拓策略进行调整所致。大洋洲市场是全球光伏发展最早的市场之一，2009年开始即一系列光伏补贴政策，市场较为成熟，竞争者较多，公司进入大洋洲市场之后，由于竞争较为激烈，单位产品的盈利能力呈现下降趋势，弱于欧洲等其他市场，因此，公司将市场开拓重点进行调整，从而导致大洋洲市场收入规模呈现缓慢下降趋势。

北美市场：报告期内收入分别为70.01万元、1,030.13万元、6,734.25万元和1,338.19万元，收入占比分别为0.18%、2.65%、8.09%和0.96%。2019年2021年呈现快速增长的趋势，2022年半年度有所下降。近些年，北美市场在储能领域也发展较快，市场需求较高，公司针对北美市场的需求和准入要求，开发了北美储能逆变器第一代机，契合了当时的市场需求，收入快速增长；随着产品在美国市场的销售，公司根据客户的需求和反馈，在一代机的基础之上进行了开发了二代机，并于2022年开发完成。由于一代机的销售逐步下降，而二代机刚开发完成，处于产品更新换代的转换期，因此导致当期销售额有所下降。此外，公司的销售区域还包括亚洲、南美洲和非洲，报告期内收入占比较低，随着需求的增加，整体呈增长的趋势。

二、关于发行人储能电池相关业务在手订单情况及未来收入的可持续性。

在政策积极导向及居民用电需求双重叠加下，户用储能系统产品市场规模持续增长。根据东吴证券行业研究报告，预计2022年，户用储能市场装机规模可达15GWh，出货量达到24GWh；2021年至2025年CAGR（年度复合增长率）约达130%左右。

全球户用储能行业进入快速成长阶段，市场需求潜力巨大，公司经营业绩有望持续快速增长。2022年1-6月，发行人实现营业收入13.98亿元，其中，储能电池实现收入8.05亿元，较上一年同期增长超过500%。截至2022年9月30日，艾罗能源储能电池业务在手订单金额约15.20亿元，储能电池相关业务未来收入具备较强可持续性。

2022年1-6月该公司前五名客户为，Hanwha、GBCSolinos.r.o.、PeimarIndustriesSrl、Krannich、ELETTROVENETASPA。

公司产品包括储能系统、逆变器等，主要销往欧洲、北美等海外地区，采用了向贸易商、ODM客户及系统集成商买断式销售为主的销售模式，采用该模式主要受终端用户分散，且销售区域位于境外等因素的影响。除此之外，发行人还有极少量的代销模式收入，通过代理商推广，便于客户先行了解熟悉公司产品。但代销模式需要收到代销清单后方能完成销售，销售周期较长，因此，代销模式较少，公司以直销模式为主。因此，公司采用当前销售模式具有合理性。

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